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                紅紅火火的跨境電商,“好生意”該怎樣做起來?「DOU出好案例Vol.6」

                  作為新零售崛起的典型代表,全球購跨境電商一直都是整個電商行業里舉足輕重的一部分,隨著電商行業規則的不斷完善,越來越多優質好價的進口產品涌入大眾視野。對于生活在網購時代的人們來說,海外品牌已不再遙遠,進口產品逐漸成為一種日常購物選擇。

                  在鼓勵進出口貿易的大背景下,國內旺盛的消費需求,吸引越來越多的海外產品不斷涌入,競爭愈發激烈,海外品牌迫切需要打開新的突破口,在傳遞品牌核心理念、擴大聲量的同時,不斷拓展用戶群體,提升銷量。

                  與此同時,高速發展的抖音電商全球購也在加緊構建完善、高效的跨境生意場,推出了“神奇保稅倉”、“抖in逛全球”、“全球進口周”等一眾專屬IP活動,并立足平臺優勢,讓品牌積極參與進博會等具有海外心智的活動,攜手共創跨境好生意。本期精選TOPO、NY-O3、德美樂嘉、海旅免稅城四個品牌案例,為大家解讀抖音電商的跨境營銷路徑。

                  TOPO:聯動保稅倉實景開播,打造跨境電商新場景

                  TOPO成立于2017年,致力于為全球消費者帶來優質的商品和體驗,其供應鏈覆蓋日韓、歐美等國家,雅詩蘭黛、蘭蔻、SK-Ⅱ等50余品牌,美妝護膚各類目覆蓋均勻,貨品深度優越。目前,TOPO海外旗艦店在抖音電商2021年的累計GMV已超2.5億。

                  入駐抖音電商后,TOPO海外旗艦店一方面廣開達人合作,逐步確立起覆蓋抖音電商平臺超70%的頭部、中部美妝垂類主播的強大矩陣;另一方面,靈活運用虛擬組套、極速退款等抖音電商平臺的產品功能,快速提升業務能力,保證用戶體驗。

                  在抖音電商站穩腳跟后,TOPO海外旗艦店廣泛參與抖音電商跨境營銷活動,如神奇保稅倉、跨境進口周、抖in逛全球等,打造出多個爆發專場。其中,TOPO海外旗艦店聯合廣州南沙保稅倉打造的全球購專場,邀請了抖音達人“馬帥歸來”,在廣州南沙保稅倉進行實地實景直播,配合品牌強大的供應鏈和豐富的貨盤體系,以真品、正品打動消費者,最終單場促成17萬訂單,成交商品21萬件。

                  保稅倉直播是抖音電商跨境行業2021全年重點主打的場景類活動之一,通過實地實景直播將進口商品流程透明化,以正品溯源的形式拉近用戶與進口商品距離,促成交易。保稅模式在物流體驗、正品保障、關稅優惠上相比海外直郵更有優勢,在“神奇保稅倉”活動的拉動下,廣州、杭州、寧波等9個關區保稅倉已成功落地抖音直播設施,保稅倉直播已成為達人代播跨境商品首秀爆發的重要場景。

                  NY-O3:提升產品硬實力,參展進博會增強用戶心智

                  NY-O3是挪威高端膳食營養品牌,秉持“源自挪威、自然純粹”的理念,忠于天然原料品質、嚴苛臻選標準、可循環簡材包裝,致力于將挪威獨特物質與科技相結合,傳遞北歐健康生活理念。自2019年正式進入中國市場以來,NYO3三度參展進博會,深受國內高端消費群體的認可。

                  在營銷策略上,NY-O3以挪威為宣傳出發點,著重在磷蝦油產品領域發力,聚焦圣誕節、元旦、春節、618、雙十一等重大節點,打造“挪威圣誕集市”等品牌特色營銷活動,配合產品溯源視頻、KOL合作、達人直播和戶外硬廣投入等多種內容營銷手段,在抖音、小紅書、知乎、網易等渠道全域投放、全域營銷。

                  在今年11月剛剛舉辦的第四屆進博會上, NY-O3攜挪威藥房同款明星產品南極純磷蝦油、阿蒙森紀念版磷蝦油、海豹油和益生菌等全系16款產品悉數登場進口食品館展區,隨即正式入駐抖音電商全球購平臺。今年雙十一期間,NY-O3在抖音電商單場單品直播GMV最高達146w,整個雙11期間GMV環比增長260%。

                  值得一提的是,自首屆進博會以來,越來越多的海外品牌進入跨境電商,抖音電商跨境經過基建、招商、運營已經開始穩步成長,目前已吸引相當體量的商家和品牌入駐。第四屆進博會活動期間,抖音電商跨境行業表現活躍,部分商家參展進博會,大批進口品牌開展線上自播,使得直播邊買邊逛逐漸成為一種新的海外產品消費趨勢 ,通過抖音電商自播獲取新增量也成為進口品牌的又一重要營銷手段。

                  德美樂嘉:遵循FACT模型,用產品和服務打動消費者

                  源自美國院線的護膚品牌德美樂嘉,擁有35年專業院線經驗,以“教育、個性化、接觸”作為品牌理念,專注于提供搭配一流的皮膚治療師專業護理產品及皮膚護理方案。入駐抖音電商后,5個月的時間,德美樂嘉通過自播連續實現50%以上的增長,10月憑借big day品牌寵粉活動和抖音電商平臺資源助力,成功實現單周GMV 破百萬。

                  在抖音電商運營及營銷上,德美樂嘉遵循FACT模型,以金字塔型廣種草,特別是短視頻著力,通過尋找旅居海外的垂類華人達人,以品牌溯源和探店的形式,鞏固專業國際院線品牌形象;同時,以自播承接的聯合共振方式,從品牌故事到產品完整地傳遞給消費者,承接種草的新用戶群。比如,針對用戶急救祛黃提亮又不刺激皮膚的痛點,德美樂嘉就通過前期多次觸達種草+直播產品詳情安利的“組合拳”,使得德美樂嘉多維面膜周銷突破3000支。

                  此外,德美樂嘉始終拒絕低價營銷策略,而是借助抖音電商平臺資源和指導,多次參與自播巔峰賽獲取相應獎勵,以優秀的產品用戶反饋及使用效果、完好的購物體驗和售后深入打動、安利消費者,平均客單接近400元,老顧客回購率位于抖音電商平臺行業前列。

                  海旅免稅城:立足自身優勢,借勢平臺IP擴大引流

                  海旅免稅城是海南旅投免稅品有限公司傾力打造的三亞市內大型離島免稅店,于去年12月30日正式開業,雖然開播還不到半年,但以獨特的正品心智和海島專柜溯源特色在跨境迅速成長。

                  今年8月,在完成了抖音電商團隊的搭建,以及和抖音電商之間的系統對接后,海旅免稅城開啟了自播并參加了品牌自播巔峰賽,隨即銷量迅速登頂“全球好物”賽道。品牌巔峰賽當天,海旅免稅城直播9小時成交額超153萬,TOP1單品成交突破33萬,超過總成交額的20%,單場累計觀看人次超40W,ROI高達9.9,增粉1.24萬人。

                  在選品層面,海旅免稅城以爆品為主,選擇全網或者整個離島免稅銷售占比相對靠前的商品,主要是各大品牌的拳頭產品,比如雅詩蘭黛的小棕瓶、海藍之謎精萃水、嬌韻詩雙萃、科顏氏白泥面膜等,配合較大的價格優惠力度進行單品打爆,再搭配一些應季的產品和海旅免稅城獨有的品牌,做一些差異化,給用戶提供多種選擇。

                  在直播場景搭建層面,海旅免稅城充分發揮自身特色,在商場里面進行實景直播,給用戶最直觀的感受,突出正品保障。

                  在宣傳層面,海旅免稅城借勢抖音電商的流量扶持,結合品牌自播巔峰賽前的視頻進行宣傳,并在活動期間進行一部分品牌自身的投流,搭配直播間設置多種抽獎環節,持續吸引用戶眼球,擴大引流。

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